يتطلب تحليل ربحية العملاء حساب الإيراد والتكلفة المرتبطين بكل عميل أو شريحة عملاء، بدل الاكتفاء بهامش ربح المنتجات المباعة لهم.
ابدأ بإجمالي مبيعات العميل، ثم اطرح تكلفة المنتجات أو الخدمات والخصومات والعمولات. بعد ذلك أضف تكلفة خدمة العميل (Cost to Serve)، مثل تكاليف التسويق والاستحواذ، والتوصيل، والدعم الفني، والمرتجعات، والزيارات، والتحصيل، وخدمة ما بعد البيع.
قد يشتري بعض العملاء بكميات كبيرة، لكنهم يحصلون على خصومات مرتفعة، ويطلبون توصيلات متكررة، ويتأخرون في السداد، ويستهلكون وقتًا كبيرًا من فرق المبيعات والدعم. لذلك قد تكون ربحيتهم الفعلية ضعيفة أو سالبة رغم ارتفاع مبيعاتهم.
يمكن استخدام نظام التكاليف المبني على الأنشطة لتوزيع تكاليف الخدمة على العملاء بصورة أدق، ثم تصنيفهم إلى عملاء مرتفعي الربحية، وعملاء منخفضي الهامش، وعملاء يحتاجون إلى تعديل شروط التعامل، وعملاء يحققون خسائر.
لا يعني ذلك التخلص المباشر من كل عميل ضعيف الربحية، فقد يكون استراتيجيًا أو قابلًا للتحسين. ويمكن رفع الأسعار، أو تقليل الخصومات، أو فرض رسوم على الخدمات الإضافية، أو تعديل شروط السداد والتوصيل قبل اتخاذ قرار إنهاء العلاقة.
يقدم فريق جوجان تحليلًا لربحية العملاء والمنتجات وقنوات البيع، بهدف تحسين الهوامش وتوجيه الموارد نحو الشرائح الأعلى قيمة.
ابدأ بإجمالي مبيعات العميل، ثم اطرح تكلفة المنتجات أو الخدمات والخصومات والعمولات. بعد ذلك أضف تكلفة خدمة العميل (Cost to Serve)، مثل تكاليف التسويق والاستحواذ، والتوصيل، والدعم الفني، والمرتجعات، والزيارات، والتحصيل، وخدمة ما بعد البيع.
قد يشتري بعض العملاء بكميات كبيرة، لكنهم يحصلون على خصومات مرتفعة، ويطلبون توصيلات متكررة، ويتأخرون في السداد، ويستهلكون وقتًا كبيرًا من فرق المبيعات والدعم. لذلك قد تكون ربحيتهم الفعلية ضعيفة أو سالبة رغم ارتفاع مبيعاتهم.
يمكن استخدام نظام التكاليف المبني على الأنشطة لتوزيع تكاليف الخدمة على العملاء بصورة أدق، ثم تصنيفهم إلى عملاء مرتفعي الربحية، وعملاء منخفضي الهامش، وعملاء يحتاجون إلى تعديل شروط التعامل، وعملاء يحققون خسائر.
لا يعني ذلك التخلص المباشر من كل عميل ضعيف الربحية، فقد يكون استراتيجيًا أو قابلًا للتحسين. ويمكن رفع الأسعار، أو تقليل الخصومات، أو فرض رسوم على الخدمات الإضافية، أو تعديل شروط السداد والتوصيل قبل اتخاذ قرار إنهاء العلاقة.
يقدم فريق جوجان تحليلًا لربحية العملاء والمنتجات وقنوات البيع، بهدف تحسين الهوامش وتوجيه الموارد نحو الشرائح الأعلى قيمة.
تحتاج تفاصيل أكثر؟
تواصل مع فريق جوجان
اختر وسيلة التواصل الأنسب لك وسنكون سعداء بخدمتك.