يجب تقدير الحصة السوقية المتوقعة في السنة الأولى بناءً على بيانات واقعية، وليس من خلال افتراض نسبة عشوائية مثل 5% أو 10% من السوق.
تبدأ العملية بتحديد إجمالي السوق المستهدف (TAM)، ثم تحديد السوق المتاح الذي يستطيع المشروع خدمته فعليًا (SAM) وفق الموقع ونطاق التوزيع والشريحة المستهدفة والطاقة التشغيلية.
بعد ذلك، يُستخدم أسلوب التقدير من أسفل إلى أعلى (Bottom-Up Approach)، من خلال حساب عدد العملاء الذين يمكن الوصول إليهم عبر الفروع أو مندوبي المبيعات أو القنوات الرقمية، ثم تطبيق معدل التحويل المتوقع ومتوسط قيمة الشراء وتكرار الطلب.
فعلى سبيل المثال، إذا تمكن المشروع من الوصول إلى 10 آلاف عميل محتمل خلال السنة، وكان معدل التحويل المتوقع 4%، فإن عدد العملاء الفعليين المتوقع يبلغ 400 عميل. وبعد تقدير مبيعاتهم، تتم مقارنة إجمالي مبيعات المشروع بحجم السوق المتاح لتحديد الحصة السوقية.
كما يجب مراعاة الطاقة الإنتاجية، وميزانية التسويق، وقوة المنافسين، وسرعة بناء الثقة، والموسمية. ويُفضل إعداد سيناريو متحفظ وآخر أساسي وثالث متفائل بدل الاعتماد على توقع واحد.
تبدأ العملية بتحديد إجمالي السوق المستهدف (TAM)، ثم تحديد السوق المتاح الذي يستطيع المشروع خدمته فعليًا (SAM) وفق الموقع ونطاق التوزيع والشريحة المستهدفة والطاقة التشغيلية.
بعد ذلك، يُستخدم أسلوب التقدير من أسفل إلى أعلى (Bottom-Up Approach)، من خلال حساب عدد العملاء الذين يمكن الوصول إليهم عبر الفروع أو مندوبي المبيعات أو القنوات الرقمية، ثم تطبيق معدل التحويل المتوقع ومتوسط قيمة الشراء وتكرار الطلب.
فعلى سبيل المثال، إذا تمكن المشروع من الوصول إلى 10 آلاف عميل محتمل خلال السنة، وكان معدل التحويل المتوقع 4%، فإن عدد العملاء الفعليين المتوقع يبلغ 400 عميل. وبعد تقدير مبيعاتهم، تتم مقارنة إجمالي مبيعات المشروع بحجم السوق المتاح لتحديد الحصة السوقية.
كما يجب مراعاة الطاقة الإنتاجية، وميزانية التسويق، وقوة المنافسين، وسرعة بناء الثقة، والموسمية. ويُفضل إعداد سيناريو متحفظ وآخر أساسي وثالث متفائل بدل الاعتماد على توقع واحد.
تحتاج تفاصيل أكثر؟
تواصل مع فريق جوجان
اختر وسيلة التواصل الأنسب لك وسنكون سعداء بخدمتك.