يتم إعداد خطة تسويق مرتبطة بالمبيعات باستخدام أسلوب الهندسة العكسية، أي البدء من هدف الإيرادات ثم الرجوع إلى عدد العملاء والفرص البيعية المطلوبة لتحقيقه.
فإذا كان هدف المبيعات السنوي مليون ريال، وكان متوسط قيمة الفاتورة عشرة آلاف ريال، فإن الشركة تحتاج إلى مائة عميل جديد خلال العام. وإذا كانت نسبة إغلاق فريق المبيعات عشرة بالمائة، فإن الشركة تحتاج إلى ألف فرصة بيعية مؤهلة حتى تحقق عدد العملاء المطلوب.
بعد ذلك يتم احتساب الميزانية التسويقية. فإذا كانت تكلفة الحصول على الفرصة البيعية الواحدة خمسين ريالًا، فإن ميزانية جذب ألف فرصة تبلغ خمسين ألف ريال. ثم يتم توزيع الهدف السنوي على الأشهر أو الأرباع، وتحديد القنوات والحملات والمحتوى المسؤول عن تحقيق عدد الفرص المطلوب.
كما يجب متابعة مؤشرات رئيسية مثل تكلفة الفرصة البيعية، ونسبة التحويل، ومتوسط قيمة الصفقة، ودورة المبيعات، والعائد على الإنفاق التسويقي. وبهذه الطريقة تتحول خطة التسويق من أنشطة عشوائية إلى نظام رقمي واضح مرتبط بهدف المبيعات.
فإذا كان هدف المبيعات السنوي مليون ريال، وكان متوسط قيمة الفاتورة عشرة آلاف ريال، فإن الشركة تحتاج إلى مائة عميل جديد خلال العام. وإذا كانت نسبة إغلاق فريق المبيعات عشرة بالمائة، فإن الشركة تحتاج إلى ألف فرصة بيعية مؤهلة حتى تحقق عدد العملاء المطلوب.
بعد ذلك يتم احتساب الميزانية التسويقية. فإذا كانت تكلفة الحصول على الفرصة البيعية الواحدة خمسين ريالًا، فإن ميزانية جذب ألف فرصة تبلغ خمسين ألف ريال. ثم يتم توزيع الهدف السنوي على الأشهر أو الأرباع، وتحديد القنوات والحملات والمحتوى المسؤول عن تحقيق عدد الفرص المطلوب.
كما يجب متابعة مؤشرات رئيسية مثل تكلفة الفرصة البيعية، ونسبة التحويل، ومتوسط قيمة الصفقة، ودورة المبيعات، والعائد على الإنفاق التسويقي. وبهذه الطريقة تتحول خطة التسويق من أنشطة عشوائية إلى نظام رقمي واضح مرتبط بهدف المبيعات.
تحتاج تفاصيل أكثر؟
تواصل مع فريق جوجان
اختر وسيلة التواصل الأنسب لك وسنكون سعداء بخدمتك.