ارتفاع المبيعات دون تحقيق أرباح كافية قد يشير إلى ما يُعرف بـ النمو غير المربح أو النمو المجوف (Hollow Growth)، حيث تكبر الإيرادات بينما تظل الهوامش ضعيفة أو تتراجع.
يبدأ التشخيص بمراجعة هامش الربح لكل منتج، وليس إجمالي المبيعات فقط. فقد تكون بعض المنتجات تُباع بسعر قريب جدًا من تكلفة الشراء أو الإنتاج، أو بسعر لا يغطي تكاليف التشغيل المرتبطة بها.
كما يجب مراجعة الخصومات والعروض والعمولات. فقد يحقق فريق المبيعات مستهدفات مرتفعة، لكنه يمنح خصومات كبيرة تؤدي إلى تآكل هامش الربح.
ومن الضروري أيضًا احتساب التكاليف الخفية، مثل التوصيل، والتخزين، والمرتجعات، والضمان، والعمولات، وخدمة ما بعد البيع، وتكلفة التحصيل من العملاء.
الحل هو إعداد تحليل ربحية مستقل لكل منتج، ولكل عميل، ولكل قناة بيع. ويساعد ذلك على تحديد المنتجات والعملاء الذين يحققون ربحًا فعليًا، والمنتجات أو الشرائح التي تستهلك موارد الشركة دون عائد مناسب.
يبدأ التشخيص بمراجعة هامش الربح لكل منتج، وليس إجمالي المبيعات فقط. فقد تكون بعض المنتجات تُباع بسعر قريب جدًا من تكلفة الشراء أو الإنتاج، أو بسعر لا يغطي تكاليف التشغيل المرتبطة بها.
كما يجب مراجعة الخصومات والعروض والعمولات. فقد يحقق فريق المبيعات مستهدفات مرتفعة، لكنه يمنح خصومات كبيرة تؤدي إلى تآكل هامش الربح.
ومن الضروري أيضًا احتساب التكاليف الخفية، مثل التوصيل، والتخزين، والمرتجعات، والضمان، والعمولات، وخدمة ما بعد البيع، وتكلفة التحصيل من العملاء.
الحل هو إعداد تحليل ربحية مستقل لكل منتج، ولكل عميل، ولكل قناة بيع. ويساعد ذلك على تحديد المنتجات والعملاء الذين يحققون ربحًا فعليًا، والمنتجات أو الشرائح التي تستهلك موارد الشركة دون عائد مناسب.
تحتاج تفاصيل أكثر؟
تواصل مع فريق جوجان
اختر وسيلة التواصل الأنسب لك وسنكون سعداء بخدمتك.