لقياس أثر الخصومات بصورة صحيحة، لا يكفي معرفة إجمالي قيمة الخصم، بل يجب حساب تأثيره في هامش الربح ونقطة التعادل وحجم المبيعات المطلوب لتعويضه.
ابدئي بحساب هامش الربح قبل الخصم وبعده لكل منتج أو عميل. فإذا كان سعر المنتج 100 ريال وتكلفته 80 ريالًا، فإن هامش الربح قبل الخصم يبلغ 20 ريالًا. وعند تقديم خصم قدره 10 ريالات، ينخفض الهامش إلى 10 ريالات فقط، أي إن الشركة فقدت نصف هامشها رغم أن نسبة الخصم من السعر لا تتجاوز 10%.
في هذا المثال، تحتاج الشركة إلى بيع ضعف الكمية تقريبًا للحفاظ على إجمالي الربح نفسه، بشرط عدم وجود تكاليف إضافية مرتبطة بالزيادة في المبيعات.
لذلك يجب مراجعة تقارير المبيعات لمعرفة ما إذا كان الخصم أدى فعلًا إلى زيادة كافية في الكميات، أو جذب عملاء جدد، أو تسريع التحصيل. وإذا لم تتحقق منفعة واضحة، فالخصم غالبًا يؤدي إلى تآكل الربحية دون عائد مقابل.
ويُفضل ربط الخصومات بشروط محددة، مثل حجم الطلب، أو الدفع المبكر، أو العقود السنوية، مع وضع حدود لصلاحيات مندوبي المبيعات ومراجعة ربحية كل عرض قبل اعتماده.
ابدئي بحساب هامش الربح قبل الخصم وبعده لكل منتج أو عميل. فإذا كان سعر المنتج 100 ريال وتكلفته 80 ريالًا، فإن هامش الربح قبل الخصم يبلغ 20 ريالًا. وعند تقديم خصم قدره 10 ريالات، ينخفض الهامش إلى 10 ريالات فقط، أي إن الشركة فقدت نصف هامشها رغم أن نسبة الخصم من السعر لا تتجاوز 10%.
في هذا المثال، تحتاج الشركة إلى بيع ضعف الكمية تقريبًا للحفاظ على إجمالي الربح نفسه، بشرط عدم وجود تكاليف إضافية مرتبطة بالزيادة في المبيعات.
لذلك يجب مراجعة تقارير المبيعات لمعرفة ما إذا كان الخصم أدى فعلًا إلى زيادة كافية في الكميات، أو جذب عملاء جدد، أو تسريع التحصيل. وإذا لم تتحقق منفعة واضحة، فالخصم غالبًا يؤدي إلى تآكل الربحية دون عائد مقابل.
ويُفضل ربط الخصومات بشروط محددة، مثل حجم الطلب، أو الدفع المبكر، أو العقود السنوية، مع وضع حدود لصلاحيات مندوبي المبيعات ومراجعة ربحية كل عرض قبل اعتماده.
تحتاج تفاصيل أكثر؟
تواصل مع فريق جوجان
اختر وسيلة التواصل الأنسب لك وسنكون سعداء بخدمتك.