ما التحليلات التي أحتاجها لمعرفة لماذا انخفضت المبيعات هذا العام؟

لتشخيص انخفاض المبيعات، يجب أولًا مقارنة النتائج الحالية بالفترات السابقة، مع فصل أثر الموسمية والتغيرات المؤقتة. بعد ذلك يُحلل قمع المبيعات لمعرفة المرحلة التي حدث فيها التراجع: هل انخفض عدد الزيارات أو الاستفسارات، أم تراجعت نسبة التحويل، أم انخفض معدل إغلاق الصفقات؟

ويجب تحليل المبيعات حسب المنتج والمنطقة وقناة التسويق وفئة العملاء وفريق المبيعات، لمعرفة ما إذا كان الانخفاض عامًا أم يتركز في جزء محدد. كما ينبغي تحديد ما إذا كان السبب انخفاض عدد العملاء، أو تراجع متوسط قيمة الطلب، أو ضعف الشراء المتكرر.

تشمل الدراسة أيضًا الأسعار والخصومات وهوامش الربح، ومستويات المخزون وتوافر المنتجات، وسرعة التوصيل، وأداء خدمة العملاء. ويجب تحليل الشكاوى والتقييمات وأسباب فقدان العملاء.

وأخيرًا، تُراجع العوامل الخارجية، مثل دخول منافسين جدد، أو تغير الأسعار والقوانين والضرائب والقوة الشرائية. ويساعد جمع هذه التحليلات في تحديد الأسباب الحقيقية بدل الاعتماد على التوقعات العامة.