اسأل جوجان

بناء خطة تسويق من الصفر يبدأ بتحديد هوية المشروع بوضوح: ما الذي تقدمه؟ وما المشكلة التي تحلها؟ ولماذا يختارك العميل بدلًا من المنافسين؟ بعد ذلك يجب تحديد العميل المستهدف بدقة، وعدم استخدام وصف عام مثل «الجميع»، بل اختيار الشريحة الأكثر احتياجًا للمنتج والأكثر قدرة على الشراء. الخطوة التالية هي تحديد القنوات التي يتواجد فيها هذا العميل. فقد تكون المنصة المناسبة هي لينكدإن للخدمات المهنية، أو إنستغرام وتيك توك وسناب شات للمنتجات الاستهلاكية والبصرية، أو جوجل للخدمات التي يبحث عنها العميل عند وجود حاجة مباشرة. بعد اختيار القنوات، يجب إعداد محتوى يوضح قيمة المشروع ويثبت الخبرة، مثل النصائح العملية، وقصص النجاح، وتجارب العملاء، وشرح الفوائد التي يحصل عليها العميل. ثم تُخصص ميزانية تجريبية صغيرة لحملات التوعية وجمع بيانات المهتمين، مع إعادة استهدافهم بعروض واضحة ومتابعة النتائج لمعرفة أفضل الرسائل والقنوات.

إذا كانت الشركة تنفق على الإعلانات دون زيادة في المبيعات، فيجب تحليل مسار العميل من مشاهدة الإعلان حتى إتمام الشراء، لأن المشكلة غالبًا تقع في إحدى ثلاث مراحل. المرحلة الأولى هي الاستهداف. فإذا كان الإعلان يصل إلى أشخاص غير مهتمين أو لا يمتلكون القدرة الشرائية، ستكون نسبة النقر منخفضة وتكلفة الوصول إلى العميل المناسب مرتفعة. المرحلة الثانية هي العرض أو صفحة الهبوط. فقد يكون الإعلان جذابًا ويحقق نقرات جيدة، لكن الزائر يغادر الموقع بسبب ارتفاع السعر، أو ضعف المحتوى، أو غموض العرض، أو تعقيد عملية الطلب والدفع. المرحلة الثالثة هي المبيعات والمتابعة. فقد يتواصل العملاء عبر الهاتف أو الواتساب، لكن يتأخر الفريق في الرد أو لا يمتلك مهارات الإقناع وإغلاق الصفقة. لذلك يجب قياس نسبة النقر، ونسبة التحويل، وعدد الاستفسارات، وسرعة الرد، ونسبة إغلاق الصفقات، حتى يتم تحديد المرحلة التي يتسرب عندها العملاء وإصلاحها.

التسويق للجميع يؤدي غالبًا إلى استهلاك الميزانية في رسائل عامة لا تؤثر في أي شريحة بشكل قوي. لذلك يجب بناء شخصية واضحة للعميل المستهدف تعتمد على البيانات والسلوك الفعلي. تبدأ العملية بتحديد البيانات الأساسية، مثل العمر، والموقع الجغرافي، والدخل، والمهنة، والحالة الاجتماعية عند ارتباطها بالمنتج. ثم يتم الانتقال إلى الجوانب السلوكية والنفسية، مثل الأهداف، والمشكلات، والمخاوف، والدوافع التي تؤثر في قرار الشراء. كما يجب معرفة القنوات التي يستخدمها العميل، والمحتوى الذي يثق به، والأسئلة التي يطرحها قبل الشراء، والعوامل التي تحسم قراره، مثل السعر أو الجودة أو السرعة أو خدمة ما بعد البيع. ويمكن الوصول إلى هذه المعلومات من خلال مقابلات العملاء، وتحليل بيانات المبيعات، والاستبيانات، وتعليقات منصات التواصل. كلما كانت شخصية العميل أكثر دقة، استطاعت الشركة صياغة رسالة تسويقية أقرب إلى احتياجاته، واختيار القنوات المناسبة، وتقليل تكلفة اكتساب العملاء، ورفع نسبة التحويل.

اختيار القناة التسويقية يعتمد على طبيعة المنتج، وسلوك العميل، ومرحلة قرار الشراء. فإذا كان العميل يبحث عن حل مباشر لمشكلة واضحة، مثل الخدمات القانونية أو الصيانة أو قطع الغيار، تكون إعلانات جوجل مناسبة لأنها تستهدف أشخاصًا لديهم نية شراء أو بحث فعلية. أما المنتجات البصرية أو الاستهلاكية التي تعتمد على جذب الانتباه وإثارة الرغبة، مثل المطاعم، والأزياء، ومستحضرات التجميل، فتناسبها منصات تيك توك وسناب شات وإنستغرام، لأنها تساعد على عرض المنتج بطريقة مرئية وسريعة. وبالنسبة للخدمات والبرمجيات الموجهة إلى الشركات، يكون لينكدإن أكثر ملاءمة للوصول إلى المديرين وصناع القرار بناءً على مناصبهم وقطاعاتهم وأحجام شركاتهم. ولا ينبغي اختيار منصة واحدة اعتمادًا على الانطباع فقط، بل يجب اختبار ميزانية محدودة على قناتين أو ثلاث، ثم مقارنة تكلفة العميل المحتمل، ونسبة التحويل، وجودة العملاء، والعائد على الإنفاق الإعلاني، واختيار القناة التي تحقق أفضل نتيجة فعلية.

يتم إعداد خطة تسويق مرتبطة بالمبيعات باستخدام أسلوب الهندسة العكسية، أي البدء من هدف الإيرادات ثم الرجوع إلى عدد العملاء والفرص البيعية المطلوبة لتحقيقه. فإذا كان هدف المبيعات السنوي مليون ريال، وكان متوسط قيمة الفاتورة عشرة آلاف ريال، فإن الشركة تحتاج إلى مائة عميل جديد خلال العام. وإذا كانت نسبة إغلاق فريق المبيعات عشرة بالمائة، فإن الشركة تحتاج إلى ألف فرصة بيعية مؤهلة حتى تحقق عدد العملاء المطلوب. بعد ذلك يتم احتساب الميزانية التسويقية. فإذا كانت تكلفة الحصول على الفرصة البيعية الواحدة خمسين ريالًا، فإن ميزانية جذب ألف فرصة تبلغ خمسين ألف ريال. ثم يتم توزيع الهدف السنوي على الأشهر أو الأرباع، وتحديد القنوات والحملات والمحتوى المسؤول عن تحقيق عدد الفرص المطلوب. كما يجب متابعة مؤشرات رئيسية مثل تكلفة الفرصة البيعية، ونسبة التحويل، ومتوسط قيمة الصفقة، ودورة المبيعات، والعائد على الإنفاق التسويقي. وبهذه الطريقة تتحول خطة التسويق من أنشطة عشوائية إلى نظام رقمي واضح مرتبط بهدف المبيعات.

استراتيجية التسويق تمثل الإطار الفكري طويل المدى الذي يحدد كيف ستنافس الشركة في السوق، ومن هو العميل المستهدف، وما القيمة التي ستقدمها له، وكيف تريد أن تتموضع علامتها التجارية في ذهنه. وهي تجيب عن أسئلة مثل: لماذا نستهدف هذه الشريحة؟ وما ميزتنا التنافسية؟ وهل ننافس بالسعر أم بالجودة أم بالتخصص أم بسرعة الخدمة؟ أما خطة التسويق فهي الجانب التنفيذي الذي يحول الاستراتيجية إلى أنشطة محددة قابلة للقياس. وتشمل اختيار القنوات الإعلانية، وتحديد ميزانية الحملات، وجدول نشر المحتوى، والعروض التسويقية، والمسؤولين عن التنفيذ، ومؤشرات الأداء والمواعيد الزمنية. باختصار، تحدد الاستراتيجية الاتجاه والعميل والرسالة، بينما تحدد الخطة ما الذي سيتم تنفيذه، ومتى، وعلى أي منصة، وبتكلفة كم، ومن المسؤول عن تحقيق النتائج.

لا توجد نسبة ثابتة تناسب جميع الشركات، لأن ميزانية التسويق تختلف حسب مرحلة عمر المشروع، وطبيعة القطاع، وهامش الربح، وشدة المنافسة، وسرعة النمو المطلوبة. فالشركات الناشئة التي تحتاج إلى بناء الوعي بالعلامة التجارية ودخول السوق بسرعة قد تخصص نسبة تتراوح بين 12% و20% من الإيرادات المتوقعة للتسويق. أما الشركات المستقرة التي تمتلك قاعدة عملاء وعلامة معروفة، فقد تتراوح ميزانيتها بين 5% و10% للحفاظ على حصتها السوقية وتنمية المبيعات تدريجيًا. لكن الطريقة الأدق لا تعتمد على النسبة وحدها، بل تبدأ بتحديد هدف المبيعات، وعدد العملاء المطلوب، وتكلفة اكتساب العميل المقبولة. فإذا احتاجت الشركة إلى 200 عميل جديد، وكانت تكلفة اكتساب العميل المستهدفة 300 ريال، فإن الميزانية المطلوبة تساوي 60,000 ريال. بعد ذلك تتم مقارنة هذه الميزانية بالإيرادات المتوقعة وهامش الربح للتأكد من جدواها.

يتم قياس العائد على الإنفاق الإعلاني بقسمة الإيرادات الناتجة مباشرة من الحملة على تكلفة الإعلان. فإذا أنفقت الشركة 1,000 ريال على حملة وحققت مبيعات بقيمة 5,000 ريال، فإن العائد على الإنفاق الإعلاني يساوي خمسة أضعاف، أي أن كل ريال تم إنفاقه حقق خمسة ريالات من المبيعات. لكن هذا المؤشر لا يكفي وحده لاتخاذ القرار، لأنه يعتمد على إجمالي الإيرادات ولا يوضح الربح الحقيقي. فقد تبلغ المبيعات 5,000 ريال، بينما تصل تكلفة المنتج والتشغيل والتوصيل والعمولات إلى 4,000 ريال. في هذه الحالة يكون الهامش المتبقي 1,000 ريال فقط، وهو نفس المبلغ الذي أُنفق على الإعلان، وبالتالي لم تحقق الحملة ربحًا فعليًا. لذلك يجب متابعة العائد على الإنفاق الإعلاني إلى جانب هامش الربح، وتكلفة اكتساب العميل، ومتوسط قيمة الطلب، ونسبة العملاء الذين يعاودون الشراء. كما يجب استخدام أدوات تتبع تربط كل عملية بيع بالحملة والإعلان والكلمة المفتاحية أو المحتوى الذي أدى إليها.

كثرة الاستفسارات مع ضعف المبيعات تعني أن المشكلة غالبًا تقع في جودة العملاء المحتملين أو في طريقة تعامل فريق المبيعات معهم. ويبدأ الحل بتحليل مصدر الاستفسارات ومعرفة أي الحملات تجذب عملاء جادين وأيها تجذب أشخاصًا يبحثون فقط عن معلومات أو عروض مجانية. يمكن تحسين جودة الاستفسارات بإضافة أسئلة تأهيلية في نموذج الطلب، مثل الميزانية المتوقعة، وموعد البدء، ونوع الخدمة المطلوبة، ومدى جاهزية العميل لاتخاذ القرار. كما يجب مراجعة الرسالة الإعلانية والتأكد من أنها لا تستخدم وعودًا أو عبارات تجذب شرائح غير مناسبة، مع توضيح نطاق الخدمة والسعر المبدئي أو شروط التعامل قدر الإمكان. ويجب أيضًا قياس سرعة استجابة فريق المبيعات، لأن التأخر في الرد يؤدي إلى فقدان العميل لصالح المنافسين. كما يحتاج الفريق إلى نصوص اتصال واضحة، ونظام متابعة منظم، وتدريب على اكتشاف احتياج العميل، ومعالجة الاعتراضات، وشرح القيمة بدل الاكتفاء بالدفاع عن السعر.

يمكن تحديد مصدر المشكلة من خلال تتبع مؤشرات الأداء في كل مرحلة من مسار التحويل. فإذا كان الإعلان يظهر لعدد جيد من الأشخاص لكنه لا يحقق نقرات، فالمشكلة غالبًا في الإعلان نفسه، مثل ضعف الصورة أو النص، أو عدم وضوح الرسالة، أو خطأ في استهداف الجمهور. أما إذا حقق الإعلان نقرات جيدة ووصل الزوار إلى صفحة الموقع، لكنهم لم يرسلوا بياناتهم أو يضيفوا المنتجات إلى السلة، فالمشكلة غالبًا في العرض أو صفحة الهبوط. وقد يرجع ذلك إلى ارتفاع السعر، أو ضعف الميزة التنافسية، أو بطء الصفحة، أو غموض المعلومات، أو تعقيد خطوات الطلب. وإذا كان العملاء يرسلون بياناتهم ويتواصلون مع الشركة، لكن الصفقات لا تُغلق، فالمشكلة غالبًا في عملية المبيعات، مثل التأخر في الرد، أو ضعف مهارات الإقناع، أو غياب المتابعة، أو عدم قدرة الفريق على التعامل مع اعتراضات العملاء. لذلك يجب مراجعة نسبة النقر على الإعلان، ونسبة التحويل في صفحة الهبوط، ونسبة العملاء المؤهلين، وسرعة الاستجابة، ونسبة إغلاق الصفقات. المرحلة التي يظهر فيها الانخفاض الأكبر هي النقطة التي تحتاج إلى المعالجة أولًا.

قد يؤدي تخفيض السعر إلى زيادة المبيعات على المدى القصير، لكنه لا يضمن نمو الأرباح، وقد يضر بالعلامة التجارية إذا تم استخدامه بصورة مستمرة أو دون هدف واضح. فالتخفيضات المتكررة تقلل هامش الربح، وتجذب عملاء يختارون بناءً على السعر فقط، وقد ينتقلون إلى المنافس فور ظهور عرض أرخص. كما أن الاعتماد الدائم على الخصومات قد يخفض القيمة المدركة للمنتج، ويجعل العميل يشك في جودته أو يؤجل الشراء انتظارًا للتخفيض القادم. وعند محاولة العودة إلى السعر الأصلي، قد تواجه الشركة مقاومة من العملاء الذين اعتادوا الأسعار المخفضة. بدلًا من خفض السعر الأساسي، يمكن تقديم قيمة إضافية، مثل التوصيل المجاني، أو الضمان الممتد، أو خدمة إضافية، أو منتج مكمل. ويمكن استخدام الخصومات بصورة محدودة ضمن مناسبات أو حملات واضحة، مع قياس أثرها على هامش الربح وصورة العلامة التجارية وليس على حجم المبيعات فقط.

لبناء عرض تجاري يركز على القيمة، يجب الانتقال من شرح خصائص المنتج إلى توضيح النتائج التي سيحصل عليها العميل. فالعميل لا يشتري الخاصية في حد ذاتها، بل يشتري الفائدة التي تحققها له، مثل توفير الوقت، أو خفض التكاليف، أو زيادة الإيرادات، أو تقليل المخاطر. يبدأ العرض بتوضيح مشكلة العميل وتأثيرها المالي أو التشغيلي، ثم شرح كيفية معالجة المنتج أو الخدمة لهذه المشكلة. وبعد ذلك تُعرض النتائج المتوقعة بأرقام أو أمثلة عملية، مثل مقدار التوفير السنوي أو الزيادة المحتملة في الإنتاجية أو انخفاض نسبة الأخطاء. يمكن أيضًا تقديم ثلاث باقات واضحة: أساسية، واحترافية، ومتقدمة، مع توضيح الفروق والقيمة التي تقدمها كل باقة. ويجب أن يكون السعر مرتبطًا بالمخرجات والنتائج، مع تضمين الضمانات وشهادات العملاء ودراسات الحالة التي تقلل شعور العميل بالمخاطرة. بهذه الطريقة تصبح المقارنة مبنية على العائد والقيمة الإجمالية، وليس على السعر وحده.

تبدأ دراسة أسباب فقدان العملاء بجمع معلومات مباشرة من العملاء الذين توقفوا عن الشراء أو ألغوا اشتراكاتهم. ويمكن إجراء مقابلات خروج قصيرة معهم تتضمن أسئلة واضحة عن السبب الرئيسي للمغادرة، وما الذي قدمه المنافس بصورة أفضل، وما الذي كان يمكن أن يمنعهم من الرحيل. كما يجب تحليل بيانات العملاء المفقودين وفق نوع المنتج، والمنطقة، ومدة العلاقة، وقيمة المشتريات، ومصدر الاستحواذ، لمعرفة ما إذا كان الفقد يتركز في شريحة أو مرحلة محددة. ويُنصح أيضًا بمراجعة الشكاوى المتكررة، وزمن الاستجابة، وجودة خدمة ما بعد البيع، وتغيرات الأسعار، وأداء فريق الحسابات أو المبيعات. ويمكن مقارنة تجربة الشركة بعروض المنافسين من حيث الجودة والسرعة والخصائص والسعر والدعم. وفي كثير من الحالات، لا يكون السعر هو السبب الوحيد، بل ضعف المتابعة أو عدم شعور العميل بالتقدير. بعد تحديد الأسباب، يجب إعداد إجراءات تصحيحية قابلة للقياس، ثم متابعة معدل الاحتفاظ بالعملاء لمعرفة مدى نجاحها.

يمكن التعرف على الكلمات التي يستخدمها العملاء في البحث من خلال الجمع بين أدوات تحليل الكلمات وبيانات العملاء الفعلية. تبدأ العملية بإدخال اسم الخدمة والعبارات المرتبطة بها في أدوات تخطيط الكلمات الرئيسية، لمعرفة حجم البحث، والمنافسة، والعبارات القريبة التي يستخدمها الجمهور. كما تساعد اقتراحات الإكمال التلقائي وعمليات البحث ذات الصلة والأسئلة الظاهرة في نتائج البحث على اكتشاف الصياغات الشائعة. ويمكن مراجعة تقارير البحث في الموقع الإلكتروني والحملات الإعلانية لمعرفة الكلمات التي أدت فعلًا إلى زيارات أو استفسارات أو مبيعات. ومن المهم أيضًا جمع الكلمات التي يستخدمها العملاء في المكالمات ورسائل الواتساب والبريد الإلكتروني، لأن العملاء قد يبحثون بعبارات أبسط أو مختلفة عن المصطلحات المهنية التي تستخدمها الشركة. بعد ذلك تُصنف الكلمات حسب نية المستخدم إلى كلمات معلوماتية، ومقارنة، وشرائية، ثم يتم التركيز على العبارات الأقرب إلى اتخاذ قرار الشراء.

تُعرف الكلمات ذات النية الشرائية العالية بأنها العبارات التي تدل على أن المستخدم لا يبحث عن معلومات عامة فقط، بل أصبح قريبًا من اتخاذ قرار الشراء. وغالبًا ما تتضمن كلمات مثل: سعر، تكلفة، حجز، شراء، طلب، شركة، مكتب، أفضل مزود، قريب مني، أو اسم خدمة محددة مع موقع جغرافي. يجب تحليل الكلمة وفق مدى ارتباطها بالخدمة، ووضوح نية الشراء، وحجم البحث، والمنافسة، وتكلفة النقرة، وقدرتها السابقة على تحقيق استفسارات أو مبيعات. ومن الأفضل استخدام عبارات طويلة ومحددة، مثل «حجز استشارة محاسب ضريبي» بدلًا من كلمة عامة مثل «محاسبة»، لأنها تجذب مستخدمًا أكثر وضوحًا في احتياجه. كما يجب إضافة الكلمات السلبية لاستبعاد الباحثين عن الوظائف أو المحتوى المجاني أو التدريب أو التعريفات، بحسب طبيعة النشاط. ولا يُنصح بتوجيه الميزانية للكلمات الشرائية فقط بصورة مطلقة، بل يمكن اختبار مجموعة محدودة من كلمات المقارنة والمعلومات القريبة من الشراء، ثم توزيع الميزانية بناءً على تكلفة العميل وجودة الاستفسارات ونسبة التحويل الفعلية.

الزيارات الكثيرة للموقع لا تعني بالضرورة نجاحه، فقد تكون مجرد أرقام مرتفعة دون تأثير حقيقي في المبيعات إذا كان الزوار غير مهتمين بالخدمات أو المنتجات التي يقدمها المشروع. أما الزيارات المؤهلة، فهي زيارات من أشخاص لديهم احتياج حقيقي، ويبحثون عن حل يمكن أن يقدمه المشروع. وغالبًا ما يصل هؤلاء من خلال كلمات بحث دقيقة، أو إعلانات واضحة، أو محتوى مرتبط مباشرة بمشكلاتهم واحتياجاتهم. الفرق الأساسي هو نية الزائر. فقد يحقق مقال عام آلاف الزيارات دون أي طلبات، بينما تحقق صفحة متخصصة عددًا أقل من الزيارات لكنها تجلب استفسارات ومبيعات أكثر. لذلك يجب قياس نجاح الموقع من خلال معدل التحويل، وجودة العملاء المحتملين، وتكلفة اكتساب العميل، وليس بعدد الزيارات الإجمالي فقط.

يجب إنشاء صفحة هبوط مستقلة لكل خدمة أو حملة إعلانية، بحيث تتوافق الصفحة بالكامل مع الرسالة التي شاهدها العميل في الإعلان. إرسال جميع الزوار إلى الصفحة الرئيسية قد يشتتهم بسبب تعدد الخدمات والروابط والمعلومات. تبدأ صفحة الهبوط بعنوان واضح يطابق نص الإعلان ويؤكد للزائر أنه وصل إلى المكان الصحيح. بعد ذلك تُشرح المشكلة التي تعالجها الخدمة، والفوائد التي سيحصل عليها العميل، وطريقة تنفيذها، والنتائج المتوقعة. يجب دعم الصفحة بعناصر ثقة، مثل شهادات العملاء، ونماذج الأعمال السابقة، والأسئلة الشائعة، والضمانات عند توفرها. كما ينبغي أن تحتوي على دعوة واحدة واضحة لاتخاذ الإجراء، مثل طلب عرض سعر أو حجز استشارة، مع نموذج تواصل قصير وسهل. ويفضل إزالة الروابط والعناصر غير الضرورية التي قد تدفع الزائر إلى مغادرة الصفحة قبل تنفيذ الإجراء المطلوب، مع التأكد من سرعة تحميلها وتوافقها مع الهواتف.

يمكن معرفة ذلك من خلال ربط الموقع بأداة Google Search Console، التي تعرض الكلمات والعبارات التي أدت إلى ظهور صفحات الموقع في نتائج البحث، وعدد مرات الظهور، والنقرات، ومتوسط ترتيب كل صفحة. يجب مراجعة هذه البيانات لمعرفة ما إذا كانت الكلمات التي يظهر الموقع عند البحث عنها مرتبطة فعلًا بالخدمات والعملاء المستهدفين. فإذا كان الموقع يظهر لعبارات غير مناسبة، فقد يحتاج المحتوى إلى إعادة تنظيم وتحسين. يشمل التحسين استخدام الكلمات الأساسية المناسبة في عناوين الصفحات، والوصف التعريفي، والعناوين الداخلية، والنصوص، والروابط الداخلية، مع إنشاء صفحة مستقلة لكل خدمة أو موضوع رئيسي. كما يجب متابعة أداء الموقع حسب الدولة والجهاز والصفحة، والتأكد من سرعة التحميل، وسهولة الاستخدام على الهاتف، وإمكانية وصول محركات البحث إلى الصفحات وفهرستها بصورة صحيحة.

يمكن استخدام المحتوى والأسئلة الشائعة لجذب العملاء من خلال إنشاء مقالات وصفحات تجيب بصورة واضحة ودقيقة عن الأسئلة التي يطرحها الجمهور قبل شراء الخدمة. تبدأ العملية بجمع الأسئلة من مكالمات العملاء ورسائل الواتساب والبريد الإلكتروني ومحادثات فريق المبيعات. بعد ذلك يتم اختيار الأسئلة الأكثر ارتباطًا بالخدمة، وكتابة إجابات مفصلة تساعد القارئ على فهم المشكلة والحل والخطوات المطلوبة. يفضل تخصيص مقال شامل لكل سؤال مهم، مع إضافة قسم للأسئلة الشائعة داخل صفحات الخدمات. ويجب استخدام عناوين واضحة، وتقديم معلومات عملية، وربط المقال بالخدمة المناسبة من خلال رابط داخلي ودعوة واضحة لاتخاذ إجراء. فعلى سبيل المثال، يمكن إنهاء مقال يشرح شروط الحصول على رخصة صناعية بدعوة القارئ إلى طلب المساعدة في تجهيز المستندات والإجراءات. بهذه الطريقة يجذب المحتوى زوارًا لديهم احتياج حقيقي، ويبني الثقة في خبرة الشركة قبل تواصلهم معها.

يتم تحليل المنافسين في التسويق الرقمي من خلال جمع بيانات فعلية عن مواقعهم، ومحتواهم، وإعلاناتهم، وكلمات البحث التي يستهدفونها، والقنوات التي يعتمدون عليها للوصول إلى العملاء. تبدأ العملية بتحديد المنافسين المباشرين وغير المباشرين، ثم مراجعة صفحات مواقعهم، والخدمات التي يبرزونها، والعروض التي يقدمونها، وطريقة صياغة رسائلهم التسويقية. يمكن استخدام أدوات تحليل المواقع لمعرفة تقديرات الزيارات ومصادرها، وأدوات تحليل الكلمات المفتاحية لمعرفة الموضوعات التي يظهرون فيها في نتائج البحث. كما يمكن مراجعة مكتبات الإعلانات المتاحة على المنصات لمعرفة أنواع الإعلانات والعروض والتصاميم المستخدمة. ويجب أيضًا تحليل محتواهم على منصات التواصل، ومعدل التفاعل، وتعليقات العملاء، وتقييماتهم، وسرعة استجابتهم. لكن بيانات المنافسين لا ينبغي أن تُعامل كدليل قاطع على النجاح، بل كمؤشرات تساعد على بناء فرضيات يتم اختبارها من خلال حملات وميزانيات محدودة قبل اتخاذ قرارات كبيرة.